Comercio local: distinción para la supervivencia

En la era de las compras por internet y el ocio en centros comerciales, atraer clientes a los negocios locales y de barrio se convierte en un arte que sólo unos pocos privilegiados dominan: aquellos que utilizan la distinción, la excepcionalidad, la peculiaridad y la excelencia para su comercio local.

Hay muchísimas razones por las que comprar en el comercio local: aportan ingresos y empleo a la comunidad, crean diversidad y rompen con la homogeneidad de los grandes almacenes, nutren a otros comercios locales con el consiguiente ahorro en transportes, nos hace ser más ecológicos, nos invita a caminar por el barrio y relacionarnos la con gente… pero todo eso puede pesar menos en la balanza si al otro lado están las (cada vez más utilizadas) compras on-line, la entrega a domicilio, los low-cost, y la suculenta oferta de ocio y servicios de las grandes superficies comerciales.

Ante este panorama, la supervivencia del comercio local pasa por una revisión de lo que se ofrece y cómo se ofrece. Ya no basta con ser un mero intermediario. Si se analizan los casos de éxito de los negocios locales, la distinción es lo que los ha hecho permanecer en el tiempo, fidelizar a su clientela y atraer compradores, no sólo del barrio donde se encuentran, sino también de otros distritos.

¿Cómo puede seducirnos hoy en día el comercio local para que la balanza se incline a su favor? Estas son algunas de las claves del éxito para que los negocios de barrio logren esa distinción:

OFRECER ALGO PECULIAR, DIFERENTE, EXCEPCIONAL, ESPECIALIZADO. Las tiendas generalistas de barrio no nos atraen. Aunque el comerciante piense que tener “de todo” le da más opciones de venta, acudimos a esa tienda sólo en casos de “olvidos imprescindibles”, optando por la compra en la gran superficie para llenar la despensa. Sin embargo, ofrecer algo especializado, con alguna de esas etiquetas que tanto nos gustan como “ecológico”, “artesanal”, “hecho a mano”, “100% natural”, “gourmet”, etc. es un imán para los clientes. Piensa, por ejemplo, dónde prefieres comprar el pan: ¿en una tienda donde hay “un poco de todo”, apelotonado, mezclado y donde, además, te venden “pan congelado” o en una panadería artesanal donde entras y hay un estupendo olor a pan recién hecho, ves el obrador y tienes muchas variedades de pan y dulces donde escoger?

 

CUIDAR LA IMAGEN DEL LOCAL Y LA PRESENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS. Invertir en renovar y modernizar el local y su fachada, la cartelería, la decoración, las estanterías, el mostrador, incluso en uniformes acordes con el branding del negocio, es una apuesta ganadora para este tipo de negocios. Que sea pequeño, de barrio o que lleve años funcionando no está reñido con una imagen atractiva, moderna, renovada y profesional. Si además cuida la presentación de los productos, va renovando la exposición y va cambiando el escaparate cada poco tiempo, sorprenderá agradablemente a sus clientes y a los viandantes que pasan por allí y se sienten tentados a entrar al verlo.

OFRECER CURSOS, DEGUSTACIONES Y ACTIVIDADES. No todos los negocios locales disponen de espacio para hacer actividades en su local, pero los que si pueden reunir a un pequeño grupo de gente en sus instalaciones no deberían desaprovechar esta oportunidad para atraer clientela, darse a conocer y fidelizar. Por ejemplo, una mercería que ofrece talleres de costura o patchwork, una tienda de ropa que da servicio de asesoramiento de imagen, una ferretería que da cursos de bricolaje, una farmacia que da charlas de vida saludable, una librería que hace talleres de lectura para niños, una zapatería que realiza un estudio de la pisada para asesorar sobre el mejor calzado, un veterinario que da charlas de cuidados de las mascotas, una perfumería que ofrece cursos de maquillaje… y mil ejemplos más.

Además, las degustaciones y los obsequios es otro detalle que enamora a los clientes, y tener una bandejita de dulces para probar en la pastelería, fruta fresca a daditos en la frutería, unos trocitos de jamón o queso en la carnicería, o regalar un bollito pequeño con la barra de pan, son atenciones muy valoradas por la clientela. Cada negocio debe buscar qué puede ofrecer a sus clientes, relacionado con sus productos y servicios, que lo distinga y sea un plus para que la balanza se incline a su favor.

 

APROVECHAR LAS FESTIVIDADES Y CELEBRACIONES PARA PROMOCIONES ESPECIALES. ¿Cómo dejan pasar esta oportunidad tan buena para distinguirse los negocios locales? Algo a lo que las grandes superficies prestan tanta atención como son las campañas especiales relacionadas con épocas concretas del año, festividades y celebraciones debería tenerse en cuenta también en los pequeños comercios. Campañas de navidad, día del padre, de la madre, día del libro… cada mes hay algo especial en el calendario que puede servir de tirón para el comercio. Una floristería que cuelga en su fachada una pizarra con el santo del día o la festividad e invita a regalar flores a las personas que se llaman así, una pastelería que prepara dulces típicos de otras comunidades como “la coca de San Juan”, que se come en Cataluña el 23 de junio y que gracias a la globalización y los medios de comunicación, en toda España se conoce y estarían encantados de probarla. En fin, se trata de atraer a los clientes de forma original, divertida, atractiva y diferente, utilizando todos los recursos que también el comercio local tiene a su disposición.

CUIDAR LAS RELACIONES CON EL CLIENTE. Tal vez esta sea el “arma” más poderosa que tienen los negocios de barrio para competir con las grandes superficies y distinguirse. El trato personal y cercano que ofrecen los comerciantes suele gustar a los clientes. Su simpatía y amabilidad, el trato cotidiano, y el interés por el cliente (aunque sabemos que nace de la intención de venta) es una de las características que define a los negocios locales de éxito. Aunque no a todos los clientes les gusta esto y prefieren que les dejen mirar tranquilos, no quieren asesoramiento, ni tampoco que el dependiente se interese por su vida personal. Así que saber reconocer a cada tipo de cliente, y ofrecerle justamente el trato que desea, es vital para conseguir que siga acudiendo a comprar a ese lugar.

AGRUPARSE CON OTROS COMERCIOS LOCALES, ASOCIARSE. Y ésto no sólo hace referencia a las asociaciones de comercio local o de barrio que tanto pueden ayudar a potenciar este tipo de negocios. Hace referencia a alianzas reales entre comercios que pueden ayudarse mútuamente para conseguir fidelizar al cliente y hacer una venta cruzada entre negocios. Por ejemplo, una frutería, una pescadería y una carnicería que elaboran un menú semanal que ponen a disposición de los clientes y les sugieren los comercios locales cercanos donde pueden adquirir cada ingrediente. O una zapatería, una tienda de ropa y otra de complementos que preparan looks completos y se recomiendan entre ellos… nuevamente las posibilidades son infinitas y todo ello ayuda a distinguirse como negocio y a crear sinergias positivas para la comunidad.

USAR LAS MISMAS HERRAMIENTAS QUE LAS GRANDES SUPERFICIES COMERCIALES. Por supuesto nos referimos a estar presente en las redes sociales, hacer publicaciones interesantes para los clientes y promocionar los productos a través de ellas. Porque hoy en día, si no estás en la red, no existes. Pero si los pequeños comercios locales utilizan también esta forma de comunicación con su clientela, estarán presentes entre sus opciones a la hora de hacer la compra. Y por supuesto, si se puede invertir en ello y se cree oportuno, tener una “tienda on-line” o virtual, ya podría equiparar estos negocios y decantar aún más la balanza hacia la compra en el comercio local.

En definitiva, el éxito de los negocios independientes depende en gran medida de la distinción y la diferenciación, que el comercio local debe aplicar también si quiere sobrevivir. En esta era en la que prácticamente todo está a “un click”, pasear por tu ciudad o barrio y disfrutar de las compras más “humanas” es un placer que debería fomentarse aplicando todas estas medidas. 

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